Дата публикации 20.09.2024

Использован релиз 11.5.18

На этапе квалификации клиента необходимо внести все те данные, которые нам известны о клиенте, и зарегистрировать информацию об условиях, в соответствии с которыми мы будем работать с данным клиентом.

Задача по квалификации клиента

Ранее мы уже зарегистрировали информацию о том, кем является наш клиент (фирма «Антор»). Мы показали, как ввести информацию о клиенте в момент оформления взаимодействия. Предусмотрена возможность не регистрировать информацию о клиенте до этапа квалификации клиента – то есть мы могли бы зарегистрировать информацию о клиенте и в момент его квалификации.

На данном этапе нужно решить следующие задачи:

• собрать и проанализировать информацию о клиенте, заполнить дополнительную информацию о клиенте;
• определить режим работы по сделке, то есть указать те условия продаж (соглашение), по которым будут оформляться документы в рамках сделки;
• выяснить и зафиксировать связи с другими партнерами.

Рассмотрим последовательно решение этих задач.

Сбор, анализ и заполнение дополнительной информации о клиенте

Заполнение дополнительной информации о клиенте производится в форме партнера. На данном этапе мы можем дополнительно определить те данные, которые нам будут необходимы при оформлении документов в рамках сделки с клиентом. Например, мы можем уточнить, к какому бизнес-региону относится клиент, уточнить список юридических лиц (контрагентов), от имени которых он работает, и т. д.

Также важным моментом является указание того сегмента партнеров, к которому относится клиент. От этого зависит, по каким условиям он будет работать, то есть какие соглашения ему будут доступны.

Добавление клиента в сегмент может происходить автоматически. Например, в соответствии с маркетинговой политикой предприятия все вновь зарегистрированные клиенты относятся к определенному сегменту партнеров, и для них действует определенное соглашение (см. «Можно ли при регистрации нового магазина определить для него автоматически условия, зарегистрированные для той сети магазинов, в которую он входит?»).

В том случае, если на этапе регистрации клиента невозможно точно определить, к какому сегменту (определенной группе) он относится, эту информацию можно ввести в момент определения квалификации клиента.

Например, мы знаем, что клиент «Антор» является оптовым покупателем. Для того чтобы отнести его к сегменту Оптовые покупатели, нужно выполнить следующие действия:

1. Открыть форму партнера «Антор».
2. В панели навигации формы выбрать команду Отчеты – Сегменты.
3. В появившемся диалоговом окне Сегменты партнера показываются два списка сегментов: Формируемые вручную и Формируемые автоматически. Добавить клиента можно в те сегменты, которые формируются вручную. В сегменты, формируемые автоматически, клиент будет добавлен автоматически, если он удовлетворяет правилам, по которым формируется сегмент.
4. Для добавления клиента в сегмент нужно установить курсор на строку с сегментом и нажать кнопку Включить в сегмент.
5. После записи информации о клиенте данный клиент будет включен в список партнеров, которые относятся к данному сегменту.

Включение партнера в сегмент

Указание соглашения, в соответствии с которым будет работать клиент

На этапе квалификации клиента обязательной задачей является указание условий, в соответствии с которыми будет работать клиент. Для этого необходимо определить соглашение, в котором зарегистрированы условия продажи товаров клиенту. Предполагаем, что на момент ввода новых клиентов в компании уже определены основные сегменты партнеров и те условия продажи (типовые соглашения), в соответствии с которыми работают клиенты (условия оплаты, цены и т. д.). Подробнее об оформлении типовых соглашений см. «Как зарегистрировать условия, по которым будет оформляться продажа клиенту (предоплата, кредит, вид цен и т. д.)?».

Для определения соглашения нужно нажать на гиперссылку Указать соглашение в задаче квалификации клиента.

Указание соглашения при квалификации клиента

Откроется форма сделки. В ней нужно выбрать соглашение, по которому должен работать клиент.

Указание соглашения в сделке с клиентом

В списке выбора соглашений будут показаны типовые соглашения, доступные для данного клиента. Доступными будут типовые соглашения, определенные для сегмента партнеров, в который он входит (в нашем примере это сегмент Оптовые клиенты). Также в этом списке отображаются те соглашения, для которых сегмент партнеров не определен.

В нашем случае для оптовых клиентов определено несколько соглашений, в соответствии с которыми они могут работать: оптовые продажи (кредит), оптовая продажа (предоплата) и т. д. Можно выбрать одно из этих соглашений. Если для клиента должны быть определены индивидуальные условия, то непосредственно из списка типовых соглашений можно на основе типового соглашения создать индивидуальное соглашение (кнопка Создать индивидуальное соглашение), в котором уточнить условия работы с клиентом.

Определение связей партнеров

При оформлении сделок с клиентами очень важно иметь информацию о том, кто сможет повлиять на успешное завершение сделки. Поэтому на этапе квалификации клиента мы должны ввести информацию обо всех известных нам связях партнера и его контактных лиц.

Предварительно необходимо ввести список ролей, которые могут выполнять партнеры и контактные лица, и определить возможные виды взаимосвязей между партнерами. Информация о возможных видах взаимосвязи между партнерами вводится в справочник Виды связей партнеров (раздел CRM и маркетинг – Настройки и справочники).

Возможные виды связей между партнерами

Рассмотрим конкретный пример регистрации взаимосвязи.

Давайте зарегистрируем известную нам информацию о взаимосвязях и покажем, как можно ее использовать в процессе работы со сделкой.

Прежде всего зарегистрируем информацию о контактных лицах. В список контактных лиц фирмы «Антор» введем информацию о менеджере «Миронов Иван Александрович», а в список контактных лиц фирмы «База "Электроника и бытовая техника"» введем информацию о менеджере «Миронова Ольга Николаевна».

Далее следует указать, что поставщиком фирмы «Антор» является фирма «База "Электроника и бытовая техника"». Для этого в форме партнера «Антор» следует выбрать на панели навигации формы команду Взаимосвязи и создать новую запись о связи между партнерами. В качестве Партнер1 будет указан партнер «Антор», а в качестве партнера, с которым существует взаимосвязь (Партнер2), следует указать фирму «База "Электроника и бытовая техника"».

Регистрация связи между партнерами

Чем больше всевозможных связей будет зарегистрировано между партнерами, тем эффективнее можно повлиять на успешность завершения сделки.

В форме сделки можно посмотреть все зарегистрированные нами взаимосвязи между партнерами. Эта информация отражается в отдельном диалоговом окне, которое открывается при вызове команды Окружение сделки.

Окружение сделки

В нашем примере, изучая информацию об окружении сделки, мы увидели, что в списке есть знакомое нам лицо – Миронова Ольга Николаевна, и с помощью ее мужа, который является менеджером по продажам фирмы «Антор», мы, наверное, сможем повлиять на успешное завершение нашей сделки.

Итак, все задания по квалификации клиента на данном этапе бизнес-процесса Типовая продажа выполнены. Отметим, что мы успешно справились с этой задачей.

Отметка о выполнении этапа квалификации клиента

Будет автоматически сформирована задача по выполнению следующего этапа работы со сделкой.

Задача по подготовке предложений по сделке

Следующим этапом будет являться активная работа по подготовке предложений клиенту по закупке у нас товаров и согласованию этих предложений.